Logistická firma nepotřebuje jakéhokoli zákazníka. Potřebuje správný tok zboží na správné trase.

Poskytovatel má kvalitní dopravu, sklad i zákaznický servis. Obchodní kapacita je ale omezená a každá poptávka mimo vhodnou trasu, typ zásilky nebo provozní model spotřebuje čas dispečinku i obchodníka. Klasický seznam výrobců v regionu proto není řešení.

Skutečný produkt se mění podle volné kapacity. Jeden měsíc dává smysl paletová přeprava z Moravy do Bavorska, jindy pravidelné svozy od e-commerce dodavatelů nebo servis průmyslových provozů v určitém dojezdu. Akvizice musí tuto změnu kopírovat.

V úterý může dispečink oznámit šest volných paletových míst na pravidelné lince. Obchodník má několik dní, aby našel smysluplné využití, ne několik měsíců na obecnou kampaň o komplexní logistice. Potřebuje firmy, jejichž provoz na danou trasu rozumně navazuje, a současně musí vědět, které parametry z veřejných zdrojů zjistit nelze a musí se na ně zeptat.

Ještě před hledáním firem se popíše trasa, frekvence, typ zboží, omezení, minimální objem, servisní území a situace, které provoz nechce. Tyto podmínky jsou obchodní zadání — nikoli až otázky na konci hovoru.

Veřejná data samozřejmě neukážou přesné objemy ani současného dopravce. Mohou ale pomoci odhadnout typ provozu, skladové lokality, výrobní závody, exportní směry nebo distribuční model. Odhad musí zůstat přiznaným odhadem.

Pokud se nabídka trasy naplní nebo dočasně zavře, nesmí kampaň běžet jen proto, že má naplánované e-maily. Stav mise a odesílání musí být možné zastavit a kontakty uchovat pro pozdější, relevantní nabídku.

Odpovědi se předávají s parametry mise a dosavadní komunikací. Obchodník tak ví, jakou kapacitu firma viděla, a nemusí nabízet něco, co už mezitím neplatí.

Systém nemá generovat poptávku na služby, které tým nedokáže bezpečně dodat. Provozní omezení nejsou technický detail; jsou součástí cílení, textu i rozhodnutí, zda se má mise spustit.

Model negarantuje vytížení kapacity ani cenu obchodu. Pomáhá ale soustředit obchodní práci na firmy, jejichž veřejně viditelný provoz dává pro konkrétní nabídku rozumný smysl.