Síť poboček chce jeden obchodní systém. Každé město ale prodává trochu jinou realitu.

Organizace má pobočky v Praze, Brně, Ostravě a severních Čechách. Služba je podobná, ale mění se dojezd, kapacita, lokální reference, konkurenční situace i typ firem v okolí. Každá pobočka si proto vede vlastní seznam a centrála ztrácí přehled.

Když centrála vše sjednotí příliš tvrdě, vznikne nerelevantní komunikace. Když nechá každou pobočku pracovat samostatně, opakují se firmy, liší se tón značky a nikdo neví, co funguje. Potřeba není deset identických kampaní; je to jeden rámec s řízenými lokálními odchylkami.

V praxi může být pražská pobočka na tři týdny plná, zatímco Ostrava potřebuje nové zakázky okamžitě. Centrální tabulka přitom oběma ukazuje stejný cíl a stejnou šablonu. Lidé v regionech pak systém obcházejí, protože chrání vlastní provoz. Smysluplné řešení jim musí umožnit říct nejen komu chtějí prodávat, ale také kdy mají kapacitu a kdo konkrétní odpověď převezme.

Centrální jsou pravidla značky, seznam vyloučení, definice stavů, schvalování, limity a způsob měření. Lokální je území, kapacita, konkrétní nabídka, reference, odesílatel a osoba, která převezme odpověď.

Před každou misí musí pobočka potvrdit, co dokáže v daném období obsloužit. Jinak systém vytvoří zájem, který se přelévá na přetížený tým nebo příliš vzdálenou lokalitu.

Společný inbox bez vlastnictví rychle vytvoří další frontu. Každá odpověď se proto váže k pobočce, kampani a odpovědné osobě, zatímco centrála vidí stav a může zasáhnout při prodlení.

Pokud je pobočka plná, její mise se pozastaví bez ztráty kontaktů a historie. Systém nemá dál vyrábět poptávku jen proto, aby graf zůstal růstový.

Smyslem centrálního systému je odstranit chaos, duplicity a reputační riziko. Nemá vymazat lokální znalost lidí, kteří skutečně obsluhují zákazníky.

Model negarantuje stejný výkon ve všech regionech. Naopak umožňuje rozdíly vidět, vysvětlit a podle nich upravovat kapacitu, nabídku i cílení bez deseti nespojených tabulek.